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从传统的功能划分来看，授权分销商主要瞄准大批量订单和大中型客户，独立分销商是面向一些补充性、临时性的急单尾单，需求量不会很大，目录或在线分销商则主攻小批量订单，针对较为前沿的新产品、新应用。尽管当前三种类型分销商呈现部分融合的趋势，但三者的方向仍存在明显差异，主攻制造商产品生命周期的不同需求阶段，增长模式有所区别，所面临的挑战与压力也不同，因此下面我们也按照这三个分类去分享领先分销商的卓见，但愿读者能从中收获可借鉴之道以及新的灵感。
授权分销商
对于国际授权分销商而言，全球规模、实力雄厚的资金、在中国广泛的市场覆盖、一流的供应链服务以及广泛的专业化服务和专业知识是他们的竞争优势。以艾睿为例，最近几年对某些专业技术领域的技术型分销商的收购，加上对售后服务类分销商的并购，艾睿不仅在专业产品领域做到“一站式”采购，还能提供涵盖整个产品生命周期的专业服务。
 艾睿电子亚太集团元器件部门总裁余敏宏 |
艾睿电子亚太集团元器件部门总裁余敏宏表示：“当前的行业机遇在于客户对战略合作伙伴的需求不断增加，以帮助他们精简/外包设计、供应链、生产和采购价值链。市场机遇在于政府对LED照明、节能家电、智能电网市场的补贴政策，另外，3G/4G手机也是热点需求之一。”他分享道，iSuppli的市场研究表明，这些地区的累计市场增长(2011-2014)手机(18%)、照明(18%)、交通电子(7%)、电源与能源(13%)。因此，“艾睿将继续投资，进一步加强我们的工程设计解决方案的能力，面向手机、照明、交通电子、电源和能源等垂直市场的策略将进一步把我们推进到引领这些应用领域创新的地位。”他说。
余敏宏坦言，全球经济的不确定性、分散的分销市场、币值波动是当前最大挑战。尽管如此，“广泛的创新技术和产品，结合丰富工程设计能力、世界级供应链管理专业知识和技术生命周期服务，我们已准备就绪，为客户、供应商和业务合作伙伴创造新的增长机会。”他信心十足的表示。
 睿查森大中国和台湾区域销售总监邵维东 |
由于此前艾睿收购的Richardson RFPD部门在中国市场仍然采取独立经营的方式，因此睿查森依然集中在射频微波专业领域，为本地客户创造需求。睿查森大中国和台湾区域销售总监邵维东指出，WLAN AP、Femtocell、CATV、LTE等应用前景看好。如WLAN AP，中移动计划2012年加大WLAN热点建设，新增无线热点140万个，未来三年建设600万个WLAN AP。此外，由于Femtocell有机会被广泛建置在一些收讯不佳的家中或办工环境中，以改善室内通话品质及增进多媒体传输率，因此Femtocell的未来市场非常庞大。In-Stat预测到2014年全球Femtocell的出货量将达到3,180万台，平均复合年成长率(CAGR)为83.6%，呈现爆炸性的成长。
邵维东透露说：“目前我们的战略合作供应商正在紧锣密鼓的研发WLAN相关产品，目标不仅要在各项性能指标上达到新标准要求，而且要在成本价格和整体解决方案上具备较强竞争力，为今后该应用的全面铺开奠定基础。在Femtocell领域，我们的很多客户都在积极探索这个应用，并且取得了可观的进展。我们会同战略供应商推出适应市场变化的产品和解决方案。”
他还提到，电子商务是目前某些分销领域的一种必然趋势，在交易速度和业务空间上更加有优势，尤其是在消费类电子产品领域。“我们有中英文电子商务平台，在选型、价格、供应链管理方面都有全面的服务。但我们在在线交易方面遇到的问题也许和同行大致相同，就是如何平衡在线业务和线下业务。”邵维东坦言，“在解决这个问题之前，我们必须考虑这两种业务的特点和优势在哪里，以及两者之间的关系究竟是如何。目前，我们主要把大客户的订单按照传统的线下业务模式运作，而新客户、小批量的业务交给在线业务进行尝试。”
与睿查森定位通讯领域不同，世健的主要业务集中在工业与仪器仪表行业，长期持续投入于此，也继续看好该领域的发展。世健系统(香港)有限公司技术支持部副总裁戈一新表示：“针对热点市场，世健今年进一步扩大了AE与R&D工程师团队在有关领域的投入，与重点供应商的合作，及开发相关的解决方案；同时也着重拓展互补型的产品线。今年年初我们引入无锡华润华晶的产品便是一个例子，它们的功率器件主要应用于马达控制、工业、汽车电子等领域。”
 世健系统(香港)有限公司技术支持部副总裁戈一新 |
“我们与客户一样，同样面对科技日新月异、市场转变急速、产品生命周期缩短的挑战。”戈一新说，“只有更贴近原厂科技，不断学习，把最新科技带给客户，提供解决方案，并了解市场脉搏，致力为客户也为原厂增值，并提供差异化服务, 才能在这个竞争剧烈的分销行业中占有一席之地。”此外，世健结合不同供应商产品的特色与市场的特点来进行库存管理，并附以预警机制，从而能积极地应对竞争，并动态优化库存，从而在满足用户与供应商需求的同时，把风险控制在有限的范围之内。世健还从2010年开始团队优化与调整，加强对整体业务与市场的预测和分析，使公司整体的抗风险能力增加。
同世健在加强研发与技术支持团队投入一样，本土授权分销商贝能国际也持同样的看法。该公司副总经理赵健民认为，目前分销商面临的最大挑战是在特定的专业领域需要有深入的专业知识，唯有如此才能向客户提供专业、有竞争力的解决方案。
另一家本土分销商帕太集团近几年成长迅速，成功得益于抓住快速增长市场的策略。该公司通讯产品事业部总监任军表示：“帕太看好智能手机、汽车电子、安防、新能源、工控等细分领域在未来的发展前景，这些领域都有巨大市场容量且有快速增长前景，目前代理的Omron、罗姆、村田、JAE、Rubycon、Siano等品牌均有针对以上不同细分领域的应用解决方案。”
任军举例说，随着智能手机的红火发展，帕太发现客户高品质手机闪光灯的需求，正是看到了这一点才积极地去寻找供应商。“刚刚引进Philips Lumileds的闪光灯，并取得了代理权，为其在中国市场的发展提供有效信息，为客户提供更高端的闪光灯选型及多方支持。”他说。
他认为本土分销商面临的挑战有三点：“第一，本土分销商往往面临被合并或整合的境况。海外分销商利用他们的资金优势、低价的竞争手段，在本土分销商具有一定规模且发展到一定阶段时，如果他们认为还有发展空间的，往往就会实行合并这一举动。这是一种诱惑，或者也是一种机遇，有些本土分销商会选择被合并，也有本土分销商会选择继续自己发展的道路。”
“第二，本土分销商离国际化发展的距离较远。很多元器件供应商都是境外的，因为语言的不同，在技术支持、技术领悟、技术研发方面，是否真正能够进行无缝隙沟通、交流。第三，管理人才的成本增长。国内企业的薪资支出，近两年有了普遍的快速增长，而市场的竞争激烈也造成企业利润的逐步下降，这当中就形成了一个比较明显的反比。既要留住优秀的人才，又要保证公司的利益，这肯定是个矛盾。”他说。
混合与独立分销商
混合分销商伟德国际贸易有限公司首席运营官屠克佳认为，市场热点首当其冲的是消费类市场，包括智能手机和平板电脑，还有2012年第四季度的Win8带动的超级本市场。由于联发科、展讯智能平台的完善，以及瑞星微、全志等平台方案商产品性能越做越高，整机价格越来越低，预计智能手机和平板电脑都将形成井喷之势，预计两者2012年出货量分别达到2亿部和9,000万台(含iPad)。另外，他还认为随着客户体验和人机交互模式的不断创新，3D和smart TV这些被厂商热炒的概念也会有较大增长。
 伟德国际贸易有限公司首席运营官屠克佳 |
为此，伟德专门针对市场热点调整销售团队，尤其是针对智能应用大力拓展业务。屠克佳介绍说，伟德正在努力打造整体物料的打包供应，包括多点触控IC、加速度计和陀螺仪、3G模块、高清图像处理ISP芯片以及环境光感接近传感器等。又例如，有数据预测2011年到2016年MEMS产业的出货量复合增长将会超过20%，伟德也因此组建专门FAE团队跟Miramems原厂一起配合大力开拓市场应用，包括在手机、平板、物联网的实用案例开发。
除了开拓业务增长点，伟德还在业务模式上积极尝试。屠克佳透露，伟德正在和代理的品牌厂商探讨共同开展在线电商业务，一方面，可以加强原厂的产品宣传，市场推广的力度，一方面，可以加强伟德的市场信息，客户资源的整合。不过，他也认为在线电子商务困难重重，特别是在缺乏原厂的支持情况下。“以现在国内的在线电子商务状况来看，基本上还是处于业务概念和品牌推广的初级阶段，光打雷不下雨的情况比较多，从业务上很难取得国际一线大厂的有力支持。所以伟德因为自身的混合型分销商模式，更倾向于跟国内的一些原厂做这方面的探讨以及配合模式。”他说，“在线交易最大的问题除了原厂支持外，还有库存/仓管控制。缺乏有效的库存控制，会造成大量资金积压，而对电商来说，资金的有效利用是生存之本。”
 美盛电子总经理郭坚文 |
独立分销商美盛电子总经理郭坚文也观察到在线电子商务是当前各行各业的热潮，但同时也认为：“要做得出色，必须兼备如下基本条件：国际知名品牌的支持、强大有效的数据以及充足的库存(包括种类和数量)、科学合理的价格策略、强大的后台系统以及交易平台、高效的订单处理和物流服务、与其他在线目录分销商服务有一定程度差异化。做不到上述几点，美盛不会轻易发布和推广。”
在传统核心业务上，郭坚文认为，“独立分销”受制于资源上游以及市场变化程度的影响是越来越明显，且随着授权分销商的业务模式拓展和变化，独立分销商若是固步自封不求变化，便会陷入传统分销模式的同质化，同时面对授权分销商以及其他上端资源对市场的蚕食。“所以，不断寻求增长模式是独立分销商的生存之道。对此，美盛结合多年积累的资源，通过不断的供应链资源整合，总能在业务模式上找到自身的优势所在，从容应对充满挑战的市场变化。”他说。
目录及在线分销商
目录型分销商可以说是在线电子商务的先锋代表，从目录手册到光盘，从采购商务平台到在线社区，目录分销商始终在面向广泛客户群、小批量订单的业务领域上走在前面，包括拥有450多家原厂授权代理产品多达890万种的Mouser。据悉，其超过65%的交易是通过在线模式完成，其中75%是新客户；在2011年，Mouser还开通了人民币结算业务和银联卡支付方式，以方便中国工程师进行电子采购，预计将加快Mouser在中国的成长。
 Mouser亚太区市场及商务拓展总监田吉平 |
Mouser亚太区市场及商务拓展总监田吉平表示，利用电子商务优势，比如数据库的无限存储空间，就可以实现搜索、实时交易、轻松跟踪记录、无缝物流等功能，帮助设计工程师节省大量时间，是分销行业的必然发展趋势。
然而，她也坦言：“经营电子商务网站并不容易。我们认为，内容质量、无缝交易和高效物流是成功的电子商务网站必须克服的主要挑战。Mouser的目标是以最容易消化的方式，向客户提供关于最新产品与技术的最有用信息。Mouser还采取额外手段强调最新技术，并标明不建议用于新设计(NRND)的产品，然后推荐替代解决方案。”
Mouser网站每日更新不断完善，除提供多个地区无缝交易外，还增加了许多新功能，例如搜索加速器、智能BOM工具等，以方便客户使用。为了以本地语言、本地货币和时区服务客户，Mouser还建立了19个全球客户服务中心，并计划今明两年增加更多的分支机构。目前，在亚洲有六个此类中心，包括上海、香港和台北。
正是看到目录分销商在产业链中的补充价值并成功壮大，加上电子商务浪潮的席卷，许多中国本土分销商纷纷上线运行电子元器件采购平台，其中较为领先的包括深圳深美科技、上海云汉电子和深圳有芯电子。
云汉电子旗下的ICKey元器件搜索采购平台于去年初上线，一年多时间迅速获得客户认可，ICKey总经理刘云锋表示还将继续加大在小批量订单在线服务的投入。他说：“为增强客户体验，ICKey重点加强了与上游供应商的库存数据合作和服务模式创新，持续完善一站式货源搜索和在线采购服务功能。截止目前，ICKey已经与E络盟、Mouser、Future、WPG、COMS.I.T等知名供应商建立了后台库存数据库的API访问接口，大大提高了ICKey搜索采购平台的访问效率和稳定性，同时加强网站对同一型号在不同供应商库存之间的自动比价功能，帮助用户在完成一站式搜索的同时，以最低的成本选择最合适的货源。”
 上海云汉电子总经理刘云锋 |
刘云锋还指出：“分销商目前面临的最大挑战是市场领域细分和服务模式重构。”市场领域细分是指在客户需求不断成熟、授权代理渠道持续前移和订单交易日趋公开透明的环境与趋势下，只有那些能够在市场领域细分过程中寻求并建立差异化竞争优势的分销商才能在市场中占有一席之地，才能谈发展、谈未来。在横向的产业服务供应链上，必须能够确立具有一定不可替代性的市场服务特点和定位；在纵向的产品服务领域，必须建立更深、更精的核心竞争优势和专长。服务模式重构是指分销商在进行市场领域细分、确立市场定位和打造核心竞争优势的过程中，同时更要打破传统服务模式和思维习惯定势，以全新的视角来重新审视并适应客户群体日趋多样化、个性化的需求。
在具体运作上，ICKey还面临诸多考验，刘云锋说：“任何一个行业的电子商务平台的运营核心终将归结于其物流响应能力。像ICKey这样的B2C销售平台，物流响应速度和效率在订单用户超过一定规模后，对网站运营管理团队的能力和水平将是极大的考验。”他表示，高效的物流响应能力是ICKey平台在2012年重点巩固的核心优势，尤其是在ICKey在线订单量和用户数量达到一定规模之后，高效的物流响应体系更将成为ICKey的重点投入领域。
深圳有芯电子有限公司推出电子商务平台RightIC的时间也是一年多，但前期研发自有的分销业务管理系统已超过三年，运营总监周睿表示，自上线以来，平台增长的速度超乎想象。她说：“这与市场上存在大量在线订购需求及我们已具备强大的后端平台系统和物流体系有很大关系。”
对于市场挑战，周睿的观点与刘云锋可谓“英雄所见略同”。她说：“在线订单快速完成的需求，对后端的物流体系提出越来越高的要求。在线订购是一个对订单完成要求很高的业务模式，物流处理的速度及准确度决定了服务水平的高低。我们正在着手解决这个问题。”目前，RightIC背靠深圳2000多平米、香港300多平米的专业元器件仓库，有自己标准化的物流作业操作流程，可做到“当天到货当天发”，确保物流的高效和准确性。