关键字：优秀分销商 元器件分销商 2015分销商 电子设计模块
多年来，针对该行业的调查数据已成为分销商衡量自身发展的标杆，通过深入剖析分销行业格局、运营状况、面临的挑战和克服挑战采取的措施等内容的报道，分销商往往见贤思齐，共同提升供应链竞争能力以及行业服务水平。与此同时，每年分销商调查第二阶段的评选结果，即获奖名单，也成为供应商和客户珍藏的资源，作为选择供应合作伙伴的关键依据。
2015年调查数据的9大发现
根据调查第一阶段对2015年中国大陆市场上活跃的元器件分销商的数据统计，并对上一年同期反馈进行了对比，我们梳理出以下九点核心变化。
1，过去的一年，活跃在中国大陆和香港地区的电子元器件分销商的行业平均任职员工数为206人，2014年总体销售额平均达到3.85亿美元，比2013年的2.73亿美元高出41%。
2，2014年行业平均涨幅达到26%，也较2013年的19%高出7个百分点。相对而言，分销商的乐观程度也在提升，分销商们对2015年的营业额增长预期达到26%，而上一年的数据是22%。
3，2014年，分销商的热点应用市场还覆盖在工业电子、消费电子、网络与通信系统、汽车电子、安防监控这些领域上，到2015年，他们的焦点立即转向为智能家居、可穿戴设备/智能硬件、物联网、安防监控、电动汽车，往年热门的智能手机、LED照明、移动医疗、平板电脑等被挤压到后面。可以看出，新兴应用还是广受追捧，热点轮换非常迅速，而分销商的嗅觉也十分灵敏，灵活应对市场变化。
4，交货周期有涨有跌，在IC和分立元件方面2014年的平均交货期比2013年有所上升，分别达到4.2周和3.8周，但在存储器和显示屏方面，则略有所缩短，分别为3.3周和4.2周。7成左右的分销商预测2015年上半年原厂供货周期稳定，其中IC延迟的概率高于缩短，但分立元件、存储器和显示屏则预期缩短的概率高。尽管分销商在努力削减库存以降低运营成本、提升周转效率，但数据显示，2014年分销商持有的库存水平达到5.2周，而2013年的数据为4.8周。
5，代理产品线是分销商的发展源泉，重要性不言而喻。数据显示，分销商还是更青睐于增加国际品牌代理线，意愿比2014年更加强烈。在选择代理品牌时，原厂品牌知名度仍然是首要法则，其次是与现有经营市场互补、产品质量等。较为显著的变化是供货能力被提到更高的位置，预计供应链紧缺状况已经让分销商深深感受过痛苦的滋味。
6，2014年在线交易比例平均为16%，比上一年13%有温和增长。52%的分销商使用第三方交易平台而没有自己的平台，44%的分销商则完全使用自己的在线平台，还有5%的分销商同时使用第三方交易平台和自行建站两个渠道。分销商们认为，在线交易面临的两大核心挑战是采购习惯和信任度，他们利用互联网为客户提供的主要服务项目包括元器件型号查询、库存查询、产品询价和在线订购等，提供元器件技术规范、市场现货的报价趋势、网上支付、替代元器件查询等复杂性功能的比例还是偏少。
7，在过去一年，分销商感受到的前三大市场挑战主要包括市场需求减弱、利润率下降、市场无序竞争。值得关注的是，运营成本上升、库存压力大、原厂渠道管理策略变化带来的压力增幅显著，下面我们也会谈到这些困难与挑战，以及分销商的应对策略。
8，为克服上述挑战，他们一致推崇开拓新应用市场和客户作为首要解决之道，远高出其他选项。之前，他们努力通过增加产品种类、增设办事处、加强技术支持力量、加强与买家的关系来提升竞争力，如今，他们将把加强公司服务与品牌的推广、加强与现有供应商的关系放在更重要的考量上。
9， 哪些是优秀分销商应具备的重要要素？他们认为，重要性顺序应该分别是供货能力、技术支持能力、产品质量、产品价格、快速响应能力、公司信誉、物流服务、电子商务能力、放款能力。其中，与去年相比，快速响应能力被提到更高的重视度。
三大困惑与解决方向
困惑一：2015年分销商们看重和热门投资的新兴市场主要集中在智能家居、可穿戴/智能硬件、物联网、安防监控，相对来说焦点比较集中，而智能手机/平板电脑、LED照明、智能电视/机顶盒、移动医疗降温明显。行业的困惑在于市场热点是否过于扎堆？分销商应采取怎样的市场策略或举措来赢得2015商机？
解决方案:紧跟风口，同时分散风险。香港百特集团副总裁袁慧群认为，现在能看到的市场热点不多，因此大家关注的焦点比较集中，这加剧了行业竞争。竞争的加剧会增加行业风险，竞争力较弱的公司会被加速淘汰。“除了长期耕耘的工控行业，我们2015年还会重点开拓智能家居、安防监控以及医疗行业。”她说，“这些市场有的在进行新旧平台更替，有的在进行产业升级，有的完全是新兴市场，行业标准还在完善中，我们选取重点行业中的重点客户，针对不同客户的不同需求，从研发端入手，提供多样化的支持。”
富昌电子有限公司亚太区副总裁谈荣锡认为，制定市场策略时，应客观分析公司服务模式、合作伙伴的优势以及所代理的产品线，有选择性地关注市场。“培养市场非一朝一夕之功，有必要从产品线、技术优势、客户群等多方面考量，制定中长期发展规划，从而理性化地进军新兴市场，迅速抓住热门行业的商机。”他表示，富昌电子注重长远发展，结合客户、原厂的反馈以及专业团队的分析，有所选择地投资重点应用。
早在十几年前LED市场尚不明朗的时候，富昌就已投入重金发展LED，至今富昌电子已经成为LED分销商的领头羊。成为市场的佼佼者必须要有长远的目光，还要有预见性，以超越当前市场发展的目光探索新的机遇。富昌电子的追求是成为市场热点的领导者而非跟从者。未来，富昌电子将持续关注LED、安防监控和物联网应用领域。
世健系统(香港)有限公司技术支持部高级副总裁戈一新对刚过去的2014年的总结是在稳健中增长和发展。去年集团实现约7.3亿美元的营业额与11.8％的增长率，他认为除了传统的工业与仪器仪表领域业务给世健带来了丰厚的回报外，手机与消费类的业绩依然令人瞻目，LED照明业务亦保持增长。
“这一切为我们造就了持续投入新业务，开拓新市场的条件。在新的一年中，世健将继续加强对以往关注的工业领域的投入，并将关注智能家电、可穿戴、物联网及跟踪机器人的市场动向。”他说，“我们认为这些处于上升趋势的领域带来新的机遇，早期进入共同发展是世健一贯的思路，这便于我们把握商机，尽早建立有特色的世健式服务。”
亚讯科技(香港)有限公司CEO林建明也表示，成熟市场还是利润主要来源，开拓新市场为未来打基础。2015年亚讯的重点是网络设备、存储设备、照明电子、电动汽车，将增加技术支持人员和聚焦重点行业主要客户。
艾睿电子公司大中华区副总裁梁淑琴透露，2014年艾睿全球元器件业务亚太地区销售额是45.7亿美元，收入年度增长了11%。在第四季度，艾睿看到了交通、工业电力行业的强劲增长和无线领域的良好增长。“物联网(IoT)释放出新服务和商业机会，领域应用的品种极其丰富，客户需要创新的嵌入式技术解决方案，使产品具备智能和更具成本效益。更需要分销商对整个IoT生态系统包括对象、通讯、应用及数据分析有透澈的掌握和整合能力。”她分析说。
为了帮助客户更好地捕获前所未有的市场机遇，艾睿对IoT生态系统有着充分的了解，不只是与IDH合作伙伴的协作，而且还有服务/系统集成商，以实现业务模式来支持软件和应用软件开发。还在与一些最具创新性的全球供货商合作，如高通、恩智浦半导体、意法半导体、德州仪器等等，目前已经开发了20多个machine-to-machine和IoT物联网参考解决方案，应用范围涵盖可穿戴、汽车、照明、工业自动化、智慧能源和电力领域。
此外，创兴电子科技有限公司总裁王兆麟指出，Android、iOS等平台的出现，为手机或平板控制家居电器提供了很好的载体，物联网或智能家居便解决了兼容性和普及性不足的问题，未来有很大想象和发展空间。“我们看到小米和九安合作发展血压计等，根本不是移动医疗降温，而是转型升温。”他说。
困惑二，国际原厂之间的并购频繁，不少知名品牌也在其中之列，这使得增加略有品牌知名度的代理线越来越困难，而众所周知的事实是，代理产品线往往是分销商生存的命脉，关系重大。那么，分销商该如何进行产品线授权的战略思考与布局？
解决方案：提升自身竞争力，增加国产IC代理。富昌的谈荣锡指出，过去一年中半导体产业发生众多并购案，从英飞凌收购IR、高通收购CSR到Cypress和Spansion合并、NXP牵手Freescale，强强联手的格局意味着半导体行业将进入规模化和专业化并举的时代。
“并购作为企业快速扩张的一种有效手段，除了给企业带来规模效应、快速发展之外，也给目前尚未参与并购的企业带来巨大的市场压力和挑战，可能会迫使中小型企业主动参与或被动应对并购，我们相信未来这样的并购局面还将持续发酵。”他继续表示，“原厂一系列并购给客户的供应稳定性带来巨大的挑战：客户可以选择的原厂供应商减少；并购之后原厂的产品线势必进行整合，有些产品存在停产可能；现有的分销服务渠道可能出现变化。”对于客户而言，选择与实力雄厚、代理产品线丰富、注重技术支持和供应链服务的分销商合作，将有利于客户在市场格局变化时保证产品研发、生产的持续稳定性。
“近两年国际原厂间的并购频繁，与世健相关的重要并购亦过于以往。包括ADI并购Hittite、Spansion并购FUJITSU、Avago并购PLX、RFMD与Triquint的兼并，Qualcomm并购CSR及Cypress与Spansion的兼并等。”世健的戈一新说，“国际原厂之间的并购对代理商的业务与相关领域的发展必然带来不同程度的影响，并通常还伴随着相关代理商的整合。重要的是这种影响对代理商及与之相关的业务是正面大于负面，亦或反之。”
“就我的观点，有鲜明特色的代理商常能在这种并购的过程中获得更多的机遇，并跟随国际原厂由并购带来的更广的产品和更大的市场覆盖面中获得业务的持续增长与新的商机。”戈一新还谈起了一段往事，“我记得曾有一届的青歌赛对参赛选手有这样的一种测试，即让选手用打击乐器复现音乐中的节奏。得高分的选手需兼备‘较准确的节奏复现与较好的艺术感染力的发挥’，缺一不可。‘符合原厂需求与有特色’的代理商在竞争中常能处于有利的地位亦同理。当然，我们必须积极去面对，主动去争取，并作充分的准备。”
另一方面，本土IC厂商也日益壮大，例如汇顶、集创等迅速崛起，也为国产代理提供了共同成长的机会。包括百特、亚讯、创兴、富昌在内的多家分销商纷纷表示，他们已经关注到国产IC品牌在发展壮大，同时看重其以价格为竞争力砝码，已采取了增加国产产品线的策略，今后还会引进更多的国产代理线。
创兴的王兆麟还坦言，如果少了原厂，分销商自然少了发展空间，“幸好中国IC设计公司继续发展。我司亦早已开始代理君正以及一些新兴的公司。他们有自己特定的ASSP，如血氧或POS用的磁感应IC，我们希望和他们共同成长。”
富昌的谈荣锡也说道：“近年来，中国政府设立专项基金鼓励本土IC企业技术创新，已经涌现了不少优秀的本土IC企业。富昌电子也愿意利用我们遍布全球的销售网络和客户资源，帮助本土IC走出国门，进军海外市场。”
困惑三，分销行业近年较为突出的挑战在于行业竞争激烈、运营成本上升等，分销商该如何应对挑战？
解决方案：加强增值服务、优化运营效率、打造电商平台、建设培养人才。增值服务领域最重要的服务就是技术支持。从大型授权分销商到独立贸易商再到电商平台，无一不在增强技术支持能力，以期帮助客户更好对接需求、快速实现产品开发乃至产品上市。
艾睿电子的梁淑琴还指出，在优化运营并和提高效率方面，艾睿的全球企业资源计划系统将从庞大的数据仓库中提取有意义的信息，对其进行分析以便更准确地预测需求和发展趋势，并及时做出合理的商业决策。
不仅如此，艾睿也会继续优化其服务和方案，协作客户引领推动创新，从而更有效地服务于不同的细分客户，如EMS、大型OEM、中小客户。“我们也会密切关注市场趋势，并编制商业智能和行业分析指导，帮助客户发掘新的产品和市场机会。艾睿电子通过在准确的时间、准确的地点，以合适的价格把合适的技术提供给客户实现了其承诺。”她说。
此外，艾睿也非常注重全面人才管理，在招聘、培训学习和人才发展，以及内部沟通和技术工具投入资源。在与高校合作方面，艾睿在全国20多个城市招募150名管理培训生，也为此特别邀请到公司各级高层领导积极参与，全身心投入到高校精英招聘活动的项目当中。也投入了大量的人力和财力和高校联合培训计划、高校创新实验室计划及联合技术开发等项目，将致力于培养更多的青年才俊和创新人才。
至于电子商务，互联网给我们的生活带来了很大的变革，但现在希望电商平台颠覆电子元器件分销行业的业务模式，还为时尚早。到目前为止，不少电商平台建设的现状是还未抓住客户的需求痛点，因此也没有出现互联网模式中常见的爆发式增长。但是电商平台依然是迟早的趋势，用户通过在线交易的比例持续增长中，因此众多实力分销商前仆后继进行试水和摸索。本期另有一篇深度分析电子商务平台各家现状与动态的文章，敬请关注。