互联网颠覆了很多东西，包括手机。国内互联网发展才不过十几年的时间，移动互联网仅凭几年的光景就已经让无数人趋之若鹜，足以证明其本身所具有的巨大价值。而且，这种价值任何一个互联网公司都不能置之不理。纵然，互联网手机的火爆离不开炒作，但其本身所具备的高性价比也是厂商的底牌之一。

然而，近来诸多媒体开始唱衰互联网手机，认为目前已经到了国内智能手机行业“挤泡沫”的时期，大量互联网企业从明年起或将规模退出智能手机市场。

创新工厂创始人李开复早在今年5月份时即发微博不看好，称互联网公司做手机绝大部分会失败：

1）两个产业差别巨大，企业基因不同；

2）绝大多数互联网品牌对手机不但加分，还要扣分；

3）不以用户需求为使命，而为嵌入自己服务为目标，无法得到用户口碑；

4）不愿意嵌入用户爱戴的竞争对手服务会被诟病；

5）用Android打造封闭iPhone式高利润封闭产业链是不现实的。

盘点互联网手机两年来的“战果”，我们发现情况确实不容乐观：阿里也曾跟手机厂商天语合作推出手机、甚至传言谈过收购，但是市场效果一般。

盛大手机于今年6月发布，随后三个月试销，但是从盛大一直未公布销售数字。而据媒体最新报道，负责包括手机在内的盛大硬件业务的盛大果壳电子CEO郭朝晖，已于日前递交辞呈。

网易手机项目今年初立项，丁磊对外界不讳言有造机计划。但由于缺少硬件人才，跟外部硬件厂商的合作又不顺，该项目组已于7月份解散。

腾讯与百度没有投入大力气参与硬件制造环节，只是与华为、戴尔、长虹等硬件商试推了合作机型。

360合作的机型比较多，但周鸿祎向硬件厂商讲述的用360 PC流量带动电商销量的故事并没有真实发生。

目前来看卖得最好的“互联网”手机仍然是小米，然而业界更多将这家公司看成是一家硬件为主，营销为辅的公司。

小米模式到底算不算成功，目前还不能妄下决断。虽然目前就判断互联网手机没戏可能为时尚早，但如何提高销量正成为涉水手机领域的互联网公司的核心命题。逻辑很简单，没有足够大的销量，又从何谈起在移动互联网领域圈地和布局？有业内人士表示，目前互联网企业与手机公司的合作，大多数都还是停留在“我预装你，你宣传我”的合作模式，还没有更深层的模式。

那么，他们为什么和360合作？

答案一，增加品牌知名度

由于周鸿祎亲自上阵的微博营销搞得异常热闹，360手机是在各互联网公司里显得最生猛的，现在360特供机已经有海尔超级战舰、TCL AK 47、夏新大V、青橙绽放、deovo V5、优思小C等6款，未来还有可能增加。作为360在CDMA领域的合作品牌，上海优思通信科技有限公司副董事长顾新惠认为，小米的兴起把互联网营销引入了手机产业，在配置相近的情况下，小米手机便宜很多，导致消费者越来越追求高性价的手机产品，其实这样就无形挤压了传统的ODM厂商。

“这种情况下，我们这些不直接面对手机消费者的从业人员从幕后逼到了前台，我们就必须得要做品牌运作，而这个时候刚好360有这方面的资源，在我们的合作关系中，其实360更多的是扮演一个营销策划的公司。”顾新惠对笔者表示，360与优思的合作是互惠互利的，与360的合作也是优思新营销方式的尝试。

此外，顾新惠并不认为360是在做手机，“比如腾讯跟某些厂商进行合作，也不能说腾讯在做手机，所以互联网手机这个概念本身就有问题”。他表示，“首先，产品质量、硬件质量是我们负责任，售后也是我们负责任，然后成本控制还有销售定价，基本上也还是我们负责任，360更应该把它看做一个营销通道，因为它有用户。就360而言，它还没有做手机，它只是参与到这个行业中来了。小米和盛大才算是真正在做手机。”

在合作方面，优思与360的合作仍然存在一定门槛。对于手机质量、性能、价格，360有着比较高的要求。“我记得我第一次拿着产品跟周总谈，我所有的产品都被他qiang毙了。这就要求我们做出质量更好，性能更高，价格更低的产品。”顾新惠同时表示，很多人都担心360搞软件捆 绑，但事实上目前360的软件是可卸载的，也没有特别排他性的东西。就硬件商来说，他们也不愿意预装很多软件。“其实现在很多预装软件都是不合法的，根据工信部的决定，一个手机是不能预装很多软件的。”

上海优思通信科技有限公司 副董事长 顾新惠

答案二，追求性价比路线一致

作为“小米模式”的追随者，青橙从品牌创立之初就确定了走性价比的路线。近日，360和青橙宣布达成战略合作协议，青橙成为新的360特供机厂商，双方联合推出360特供机——青橙绽放。青橙手机CEO蔡晓农对笔者表示，互联网销售是一种新的模式，360特供机通过互联网的销售相比于传统渠道可以给用户提供一个高性价比的产品，这也符合青橙性价比路线的定位。

“我们的共同目标都是为广大手机用户提供高性价比、高用户体验的手机。所以我们的合作过程很顺利，没有出现过大的矛盾，偶尔可能会在一些细节上面出现一些小分歧，但是对我们的合作不会产生影响。未来也还会以这样的方式继续合作。”蔡晓农认为，青橙和360的合作，首先是因为双方在销售理念上能够达到一致，都反对暴利。对于青橙来说，青橙主要在于为用户提供高配置、高体验的合理的手机产品。今年下半年青橙手机的价格有了很大的下降，已经很大众化了。“之所以跟360合作，我们觉得在营销方式上我们有着一致的观点，这就是我们合作的条件。”蔡晓农认为，能做手机，会做手机，保证高性价比的产品，对互联网营销有浓厚的兴趣并支持互联网营销是两者合作的基础。

对于目前业内称360为“二三线品牌”回收站，蔡晓农表示，从360选择合作的厂家可以看到，都是一些有生产的经验，有比较完整产业链的公司。并且这些公司既要有霸王营销的能力，也要有互联网营销的经验和投入，“倒不能说都是一些二三线品牌，总之都是一些新兴品牌。”

而对于华为终止与360的合作，蔡晓农则认为，华为主要还是考虑到整体渠道的平衡，才中断了与360的合作。“对华为来说，它可能是希望多种渠道同时进行。主要在营销战略方面的问题，华为闪耀的销售定位最终还是没有定位在互联网销售，它主要还是通过运营商的渠道进行销售，还有一些传统的省代进行销售。这样当你的产品线不够丰富，或者硬是将一个产品把它掰开来销售，在价格上就会产生矛盾。”

青橙手机CEO蔡晓农

答案三，希望成为小米狙击者

10月11日，奇虎360宣布联合创智成科技、中国移动，发布首款TD制式四核特供机deovo V5，售价仅有1499元。之前奇虎360曾联合阿尔卡特、海尔、夏新、青橙等众多厂商发布了多款360特供机，不过大多数都是WCDMA网络版本的双核机，此次终于推出了支持3G TD-SCDMA网络的手机——deovo Neptune V5。该机在京东商城首发后短时间内就已售罄，目前京东商城、deovo官网和360特供机官网均显示无货状态，可见该机的热度非常之高。

作为在工业计算机、上网本领域颇具影响力的方案公司，创智成此次携手360推出的四核TD智能机，对于手机业界产生了不小的震动。深圳市创智成科技股份有限公司 市场总监陶逊对笔者表示，之所以选择和360合作，主要是看中互联网手机对于渠道环节的扁平化，可以进一步的节省成本。“以前手机渠道分为国代、省代、地包、零售店等四大渠道，其中每个环节基本上拿走了15~20%的利润。所以以前为什么一款1000元的手机在终端要卖2000元？利润被中间环节赚走了。”

陶逊认为，传统厂商做品牌的做法，是首先要让品牌是行业品牌（也就是渠道品牌），然后才会成为大众消费品牌。只有行业人士（包括渠道商、供应商、同行）先认可，产品才有可能到用户手上。“如果行业里的人对你都不认可，没有这个入场券，你的产品推广就比较困难。”然而现在，这种做法可能倒过来了，通过互联网高调宣传、营销先成为大众品牌，仍然有可能成为行业品牌。这也可以理解为草根对精英阶层的挑战，在既有的利益群体中精耕细作，分得一杯羹。因为互联网这么多年诞生了很多奇迹，都是从默默无闻到抓住某一个机会点瞬间爆发。“互联网是存在马太效应的，一步领先，步步领先。”

“品牌的诞生，首先解决的是知名度的问题，然后才是解决美誉度的问题。你都没有听过这个品牌，就想要他了解这个产品是不现实的。”创智成遇到的最大的问题是有人觉得创智成这个品牌从来没有听过。

据介绍，创智成之所以进入手机业，主要是因为长期以来在工控领域积累的丰富的研发和技术资源，最终通过中移动和Nvidia、Marvel这样的全球顶级IT设计公司达成合作。陶逊表示，中移动在TD终端方面由于常年落后于WCDMA，所以他们也有迫切的需求。而这次四核deovo V5的出现，不但在配置上追上了WCDMA同价位机型，甚至已经超越了不少知名品牌。

而之所以选择和360合作，则是因为当时在市面上找不到一款足以和小米抗衡的手机。国内能够做四核手机的厂商数都数得过来。而当时国内能上Tegra3的品牌只有中兴、天宇、创智成，从品牌定位上来看，创智成与360的合作最为合适。据介绍，创智成手机项目立项从去年6月份就开始了，其研发团队大部分来自摩托罗拉、诺基亚、比亚迪、富士康，在硬件设计生产制造方面不弱。

深圳市迪为通信有限公司 市场总监陶逊

Q：盈利模式

优思：和360的合作暂时还没有出现除了硬件之外的其他的盈利模式，不能把你的用户当做你赚钱的对象。如果出售一台手机给用户，你就必须接受手机里边定制的一些广告、应用，这是在绑架你的用户。作为一个手机硬件厂家，我就得做一个用户体验好的手机产品给用户。”

青橙：现阶段，不管是手机公司还是互联网公司，你的业务模式最终目的是赢得用户。如果现在还是在靠硬件赚差价的话，日子会越来越不好过，我想很多手机同行都有这方面的体会。实际上我们更看重的是用户对自身品牌的粘性，以及以后长期提供给用户一些增值的服务，这些才是会在将来给手机品牌公司带来持续的业务上的增长。所以我就觉得将来硬件公司也要讲服务，讲网络，讲软件。作为一个公司，只做硬件是不行的。现在的手机公司若还只是依靠硬件赚钱的话，是有危险的。这也是青橙为什么走互联网销售的原因之一。

Q：是否强制绑定？

优思：它已经把软件通过一个管道给消费者做一次选择了。很多人可能觉得360没有强制绑定，对360来说毫无价值可言。其实不是这样的。我们已经完好地把这盘菜端到了消费者的面前，消费者吃不吃是消费者的选择，本身就是要给用户一个选择权。

青橙：不是强制绑定，主要是考虑到用户多样化的需求。像很多发烧级的用户，他可以自己ROM，他就相当于有了管理员的权限一样，可以主宰自己的手机，我们也会提供给用户ROM的版本，这个ROM的版本有些是第三方做的，像木蚂蚁···都是一些发烧友比较认同的第三方公司做的ROM版本。

做互联网销售的手机，首先就是心态要开放，这点我们是做到了。360本身就是一个互联网基因的公司，所以这一点，他们也非常认同。其实很多软件，它不光是预装，对360来说，用户下载的量更大。360手机安全卫士、360手机助手有几千万的用户量。你若是真心实意为用户好，用户是不会卸载你的软件的，反而还会去宣传你的东西。

Q：销售情况

优思：10月25号，优思小C进行了预售，5000台手机快速售罄。这个势头是非常好的。我们早期也对这个产品做过判断，只要我们的产品不出质量问题，它就一定能大卖。根据我们的原计划其实早就可以上市了，但是360一再要求，初期的产品，一定要让用户体验得到很好的保证。然后就延迟了一些时日才上市的，但是从延迟的这些时间里，我们对产品再进行调试、测试，产品的性能已经很稳定了，虽然延迟了上市，但是是值得的。

青橙：基本上达到我们的预期，24号正好是我们青橙绽放第二轮的销售，很短的时间内就销售一空。现在手机厂商跟手机用户之间的关系在越来越紧密，就是说你重视你的用户，他们才能喜欢你的产品。互联网的这种和用户互动的模式，对公司的品牌营销还是很重要的，我们会一直坚持把产品做好，及时跟用户进行沟通，把服务做好。

创智成：我们宣布这个产品提前量产的消息比中兴要早1个月。应该来讲，我们四核产品的宣布也搅动了四核手机提前上市的节奏。

我们宣布量产后，后来发现所有做Tegra平台的坐不住了，魅族比我们要早，但是它用的是三星猎户座的平台，天宇的大黄蜂2也是很仓促的，包括联想也是很仓促的。所有的厂商全面宣布上市，是在小米2上市以后，并且价格迅速下降。另外我们的价格不是期货价，已经正式开卖了。我们10月11号宣布，第一周我们第一批5000台一分59秒就在京东商城被抢光了。第二批产品在下周会放出。第二轮销售应该有3~4万台。

现在特供机品牌已经6个，产品型号已经有8款。我们的产品不管是在价位区间还是产品制式方面都是有差异化的，基本没有同类竞争对手。我们的出货量预期第一阶段是百万级，这也是中移动对我们提的一个最基本的要求。我们希望在360电商平台上超过保底50万台。

Q：如何看待硬件战争？

优思：跟360合作有压力，但是也是一种挑战。跟360合作他会把用户的需求立刻转化成为你的产品，像以前我们对消费者的需要了解得会慢一点，但是现在可以比较快。

根据现在的市场环境，产品更新的速度已经越来越快，以前做手机，研发一年，卖两年，现在做手机研发三个月，卖六个月。

手机硬件市场竞争越来越激烈，很正常，其实对消费者来说，是好事儿。有竞争才会有更好的消费者体验，越来越激烈是市场竞争也增加了这个行业的活跃程度。

青橙：我们现在跟高通有很好的合作关系，未来会一直坚持走跟高通合作的道路。纯粹从硬件利润上来讲，肯定是存在压力的，需要相对长线的一个计划，我们也会在资本层面有一些准备，再加上销量的扩大，我们今年基本上是按100万台的目标在运营，明年是500万台。我相信在达到一定规模的产量和销量之后我们能应对来自各个方面的压力。

对于竞争越来越激烈的硬件战争，我认为首先要做好产品规划。现在一般的主流产品的生命周期也就3、4个月，要随时准备更新换代，这就要求后台有一个很强的研发能力，保证始终是市场的主流产品。

在“青橙绽放”之后，我们在年底会推出自己高端四核的产品。然后还有一个高端双核的产品会在明年的一月份和三月份进行发布。在配置上都会用5寸的HD屏幕，其他方面也是一个主流的配置。

创智成-deovo：第一时间将最新科技产品化，做普通消费者买得起、用得好的手机。

deovo手机品牌主张“智慧创造，无限可能”，实际上包含了两层意思，

第一点和阿迪达斯的“Impossible is nothing”异曲同工，技术创新的无限可能，创智成本身就是一家“工程师文化”浓郁的公司，技术人员年轻化，有激情，创造力非凡，所以deovo品牌一上来就能做出跟业界大鳄们水平相当的高科技智能手机产品；

第二点，价格普及的无限可能，“国产化”本身最大的价值就是性价比，在家电行业，IT行业，汽车行业，都可以欣慰的看到国产品牌的身影，不但产品越来越好，价格也越来越低，这也是deovo品牌”买得起，用得好”本身的核心诉求。

手机行业实际上是两条腿驱动走路的，一条腿是技术驱动，另外一条是时尚驱动。从技术驱动来看，有几个关键节点：

一个是95年手机模拟机开始出现；第二个节点是2000年左右，模拟机往功能机转型；第三个节点是在04年之后多媒体手机的概念出现，这是MTK、天宇、步步高、OPPO黄金时期。此后技术上没有太多的进步。

09年智能机出现到现在，技术发展到一定节点会放缓。这个时候大家就开始关注细分市场。包括外观、轻薄水平、屏幕、GPU这种。技术驱动不可能无限度的往上增长。产业升级中，会产生更换需求。

我们认为明年的重点不一定是四核，重点有可能是LTE。所以我们下一款产品将是Tegra4+LTE的手机。

LTE普及速度有没有这么快？就像智能机一样，去年下半年的时候智能机还没这么火。去年的国庆节是一个分水岭，之后产品发展迅速升级，不但是双核，四核的产品都来了。所以互联网行业发展起来比你想象的速度要快。

其实移动的LTE技术已经成熟了，并且已经试点商用了。所以明年不一定是拼核的多少，包括英伟达和高通的竞争未来是GPU的竞争，以后GPU的核心数会达到64个。

Q：如何做品牌？

优思：在中国做品牌非常累。在优思小C发布的那天，手机正面有我们公司的logo，很多消费者就说，这个手机上的logo太多了，能不能去掉它。消费者一方面说中国没有好品牌，一方面又恨不得把中国人做的品牌给卸了。另外一方面，从中国的整个企业环境来讲，不得不承认中国确实有那么一部分不负责任的厂家，但也有想要做好产品的品牌。

作为一个手机厂商，我觉得有两点比较重要，第一，能不能做好手机，第二点，能不能卖好手机。其实品牌更加关注是能不能卖好手机，但是卖好的前提是能不能做好。360在选择合作伙伴上这一点是值得肯定的，它首先保证这家企业能够做好手机，然后才是它的合作伙伴。以优思为例，其实我们在手机行业已经从业的有七年时间，前几年以各种形式的手机每年出货有1000多万部。优思当年做ODM给国内外的客户，在当年，ODM的讯息消费者是不知道的。前几年，像夏普、索尼，算是一个好品牌吧，实际上它们的产品都是国内的设计公司帮他们ODM的，他们仅仅是一个品牌的运作。所以我们把从跟360合作的对象从两个方面的能力去研究，一个是公司的设计生产制造能力，另一个是行销能力。无论是夏新、青橙还是我们，可能在品牌行销上面还不行，没有做过，所以我就认为这是一个品牌的起步阶段。另外一个，360选择合作的对象至少有一点，至少在360的考察期间，他觉得这个企业是有能力做好手机的。

在所有的国产手机行业中，我们比较看好华为，它有产品研发能力，也有市场营销能力，而且华为最近出的手机产品都是比较能引领市场的，我认为现在华为的很多产品已经不输三星了，甚至更好。

至于品牌运营方面，我们首先通过跟360的合作，把小C卖起来，它对我们的品牌传播会很有帮助。接下来我们也会更关注消费者的用户体验，真正做一个好的产品，哪怕不能赚钱，先低价地卖给用户。在不亏钱但是也不赚钱的情况下，我们持续的卖一些高性价比的产品给消费者，先把品牌和消费者赚起来，从而进一步提升品牌的影响力。这个其实是我们跟360合作得到的启发。

青橙：整体来讲，我觉得现阶段中国市场的品牌，苹果、三星还是有它的特色。在未来一两年内还是有它的发展，像摩托、HTC，现在不是很看好，优势逐渐模糊化。国内产品像联想、华为，主要还是看重他们产品的内涵，比如产品品质的提升，产品用户体验的提升。我觉得长线来讲，肯定是有回报的。联想这么多年在中国市场品牌的投入，然后最近一年半年手机产品的急剧增长，我觉得都会有很好的发展。

青橙的目标其实很明确，就是超越小米，成为互联网第一品牌，其实小米的定位不是群众市场，而是一个发烧友市场。而我们面对的是整个中国市场，所以我们立志成为互联网第一品牌。

Q：主要走哪些渠道？

优思：电商渠道为主。电商渠道的兴起对线下渠道的影响肯定是有的。中国的电子商务一直在发展，像阿里巴巴、京东商城这些都在大规模地发展。但是从整个渠道大方面来讲，它也就只有占到全国商品流通总量的10%到15%。之前有一些专业的数据，2012年通过这种电商平台来直销的，或是开放市场的，像淘宝、京东、亚马逊这种B2C的市场，今年能达到10%，明年能达到15%。中国今年销售手机2亿5千万台，那就有可能有1千5百万台是从互联网销售出去的。这个是不断在增长的，用户肯定是追求高性能，低价格。随着网络的普及，线上销售所占领的市场份额会越来越大。

传统手机渠道在一段时间内，它还是有它的价值所在。我们目前也在二三线城市建立了体验店。我认为到最后传统渠道它会化整为零，不会像是国美、苏宁这样的大卖场，以后可能会慢慢建立起品牌小店、社区店、校园店，因为它的便利性和快捷性，可能会受到消费者的欢迎。我觉得现在已经没必要建立一些超级旗舰大店，其实智能手机好不好，用户都是要体验的，并不是说你摆得越多卖得就越多。

创智成：开放渠道短时间之内不会考虑，因为选择了互联网模式，消费者利益跟经销商利益是对立的。消费者越便宜，经销商赚的越少。当然我们不排除做传统渠道，有可能我们一款产品专门做传统渠道。我们现在主要是集中力量做一点。

因为成熟的产品其实销售渠道是多种多样的，跟华为、中兴一样。华为现在完完全全可以分成三个公司来运作。一个专门做电商、一个专门做运营商、一个专门做传统渠道。目前华为其实具备这样的条件，只不过他们的组织结构太臃肿了。